2013年，一些酒窖专卖店面临洗牌。笔者见到了很多经营不善的酒窖惨淡收场。通过深入研究分析，笔者发现那些不盈利酒窖的原因是其经营者缺乏系统性的思考和规划，酒窖的定位缺失，经营的产品没有根据市场及消费者需求进行系统的定位。

　　定位高端、装修富丽堂皇、以销售名庄酒为荣的酒窖，大多经营惨淡、员工流失率极高。很多酒窖经营者委托笔者介绍销售能力强的人才，殊不知，酒窖销售上不去的真正原因不在销售团队，而在产品结构。

　　酒窖产品档次高，对应客户层次也相当高，除了酒窖老板，一般业务人员根本对接不上，酒窖没有易被消费者接受并购买的产品，没有普通员工容易销售出去的产品。由于酒窖的产品销售门槛高，普通员工很难销售，业绩上不去也就挣不到钱，员工流失率高也很正常了。一个酒窖如果只依托老板的人脉关系，无法走出团购独木桥，发挥门店的价值。酒窖要良性发展，就要启动酒窖所在商圈的客户需求，发挥团队的力量，真正回归零售本质。一个盈利性的酒窖，首先必须要建立科学的产品体系，酒窖的每个产品都应有其清晰的定位。盈利性酒窖的产品结构分为：前端产品(跑量性产品)、后端产品(主推产品、利润性产品)、趋势性产品、丰富性产品。为形象地阐述盈利性酒窖的产品结构，笔者尝试把以上分类进行如下解释：类，前端产品，笔者称为大熊类产品。此类产品销量大，但利润低，一般有20%-30%的毛利就不错了，这类产品销售难度低，业务团队可以快速赚钱，用来支付团队和分摊酒窖基本运营费用。比如市场上圣文森，马达特的一些产品、圣母之乳就是这类的代表。但此类产品的问题是上游供货商不进行区域和价格层级的保护，一些进口商见钱就发货，一个地区一款酒甚至都有多个经销商，好端端一个畅销产品变成了短命产品，因此一些酒窖吃了进口商的亏，也纷纷自己做进口商，因为进入门槛也不高，有的只要一两个货柜都在做进口商。

　　第二类，后端产品，笔者比喻为金牛类产品。该类产品销量大，利润大，一般是酒窖自有知识产权的定牌产品或者是当地代理的产品。也可以是酒窖包断每年绝大多数产量的小酒庄酒。该类产品的特点是符合当地主流消费需求。目前以中国市场认知度高的法国酒、澳洲酒为主。金牛产品是团购渠道主推的产品，是给酒窖贡献利润的功臣。

　　第三类，趋势性产品，笔者比喻为小狗类产品。量小、利润高是其特点。将来可能成为流行产品，并替代现有的大熊类产品。比如澳洲、智利的一些品牌酒。

　　第四类，丰富性产品，即花猫类产品。这类产品卖相好、利润薄。现在的波尔多名庄酒就属于这个类别。

　　笔者建议，在如今的行业形势下，酒窖要高度重视完善自己公司的产品结构，建立属于自身的金牛类产品，寻找稳定可靠的合作伙伴，确立大熊类产品才是盈利正道。建立科学、合理、具有竞争力的产品结构会让销售变得简单，建立产品组合驱动的酒窖才会快速实现稳定盈利，才会回归门店零售的本质